Идея тренинга:
отработка навыков необходимых для эффективной работы с возражениями и сомнениями клиента, желанием клиента отложить принятие решения и умением “отстаивать” запрашиваемую цену с целью минимизации скидки.
Цель тренинга:
Выработать у менеджеров по продаже эффективную коммуникативную установку и отработать навыки необходимые при работе с возражениями и сомнениями клиента, которые позволят:
– воспринимать возражения клиентов позитивно;
– научиться работать с ценой защищая свою цену и “минимизируя” скидки;
– работать “на опережение” предугадывая возможные возражения клиентов и отвечать на них “продвигая” продажу;
– научиться преодолевать скептицизм клиентов и “снимать” сомнения клиентов;
– возвращать клиентов с маятника “да-нет” подводя клиента к принятию позитивного решения.
Обучение проходит в форме “мини-лекция + тренировка” в парах или в группе с последующим анализом и рекомендациями тренера.
В тренинге будут сделаны следующие акценты, позволяющие реализовать подход “от теории к практике”:
1. Отработка коммуникативных навыков.
2. Корректировка полученных техник с учетом специфики.
3. Психологические акценты и технические особенности на различных этапах взаимодействия с клиентом.
Это дорого или возражение по цене.
– Правило “Сведение к пустяку”.
– Метод Бенджамина Франклина.
– Работа со скидкой.
Способы обоснования цены.
– Логический способ
– Эмоциональный способ
– Метафоры
– Ссылка на нормы и правила
– Правило буsrcмеранга
– Сдвиг в будущее.
Возражение по конкурентам. “Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает”.
– Пример сценария для работы с владельцем.
– Пример сценария для работы с персоналом.
– Набор техник позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу
Возражения по времени:
– Нет времени на рассмотрение
– Сделайте часть работ бесплатно
– Я ознакомлюсь и перезвоню
– Мне нужно подумать
– Мне нужно на этой неделе
– Поспрашиваю еще у ваших конкурентов
– Не сейчас.
Возражения по качеству: справедливые и манипулятивные.
– Метод экспериментального доказательства
– 5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга.
– Техника “Факты и только факты” в работе с манипулятивными возражениями
– Работа со скандальным Клиентом.
А если клиент говорит “НЕТ”? (как “Нет” превратить в “Да”)
Возражение по несформированной потребности
– “Нам это не надо”
– “Не сейчас” или “Нам сейчас не до этого” и другие
- Тренер:
Дегтярева Наталья – C опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство “Стандарт”, “Oriflame”, “Gillette Ukraine LLC”, “Новые окна”, “Daewoo electronics”, “Белла-Трейд”, “Каркас”, “Кредитпромбанк”, “Faberlic”, “Райффайзенбанк”, “Mary Kay”, “Ланит”, “Коммункомплекс”, “Магнат”, “21 век”, “Дила”, “Найхром”, “Форум”, “Содружество” и др. - Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.
P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.
