fbpx

Мастер закупок: результативные переговоры

Профессиональный тренинг-практикум для специалистов по закупкам

Цели тренинга:
Повысить эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я-позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения. Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании. Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс – анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании. Участники откроют для себя новые зоны для роста и развития. Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками.

Результаты тренинга:
– Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.
– Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому.
– Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия.
– Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.
– Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании.
– Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг.
– Закупщики отработают на практике методики и техники:  подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече; мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния; избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров; контроля стресса до и  во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров; использования элементов невербальной коммуникации и многое другое…

Соотношение теории к практике: 40 на 60. А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера.
Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.

Бизнес-тренер: Дегтярева Наталья – C опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др.

Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

- Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками - Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров - Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам - Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок - Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров - Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки. - 4 типа жёстких переговорщиков - Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок - Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать - 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять
Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата. - Специфика телефонных переговоров с поставщиками - Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону - Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным - Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону - Управление стрессовыми факторами в переговорах: - как управлять конфликтами и конфликтными людьми - как избегать коммуникативных барьеров - как управлять информацией и смыслом сообщения
- Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента - Подстройка (раппорт) - Управление голосом - Установление контакта с собеседником - Виды раппорта - Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента - Навыки калибровки - Работа с различными типами людей. Психодиагностика - Расшифровка смысла сообщения - Мастерство задавать вопросы - Мастерство слушания - Принципы эффективных коммуникаций - Техника влияния в переговорах - Работа с сопротивлением - Построение долгосрочных отношений с поставщиками - способы «позитивной» аргументации - как сохранять отношения с поставщиками
Формирование доверительного Контакта - Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале. - Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы. - Метод «Готовность, а не нужда». - Прием «Доверительный закупщик». Создание атмосферы доверия и сотрудничества - Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах. - Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.
- Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш". Преимущества и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров - Переговорное пространство - Структура переговоров о закупках, факторы победить - Техника задавания вопросов и получения информации - Техника 13 вопросов. - «Метод Воронки» - Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам - Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов - Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества; - Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения; - Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча - психологический, логический, эмоциональный;
- Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов - Подготовка к заключительной стадии переговоров - Технология накопления арсенала и преимуществ - Переговоры о цене - работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены - " Как продать себя "трудному" поставщику: - Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров, - Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами. - Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты? - Как достигать согласия. Техники и принципы поиска вариантов договоренностей: - Способы стимулирования Поставщика к принятию решения - Способы непрямого снижения цены - «Нематериальные уступки» - Как выходить из тупика. - Как противостоять уловкам. - Как говорить НЕТ. - Как принимать предложения. - Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.
- Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки». - как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков; - Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров - Вопросы для проверки на манипуляцию - Способы манипуляции фактами - Техники манипулятора - Контр-манипулятивное общение - Перехват инициативы в переговорах - Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника - Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах - Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего. - Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций - Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе. - Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.
- Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать - Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров - Предел, когда нужно выходить из процесса переговоров - Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей
Бизнес-тренер с 16-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере.  Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближайшего зарубежья (Россия, Беларусь, Молдова, Казахстан). Сотрудничает с печатными изданиями,...
Комментировать

Событие Подробнее
Мы являемся официальными медиа-партнерами компании организатора
КОРЗИНА
Корзина