fbpx

Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство

Что может быть более выматывающим, бесперспективным и нудным, чем переговоры, зашедшие в тупик?
А если от этих переговоров зависит ваше финансовое благополучие и благополучие вашего бизнеса?
Вы обязательно выиграете, если будете действовать взвешенно, решительно и, при этом, всегда – разумно. Я расскажу, как именно.

Целью данного практического тренинга является развитие и совершенствование навыков проведения переговоров, позиционного торга с сетевыми клиентами. После его прохождения участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке». Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки клиентам, определяя ценность производимых скидок и уступок и договариваться с партнерами.

Важной особенностью тренинга станет изучение корпоративных критериев сетей при выборе поставщиков, а также управление в переговорах личными мотивами и критериями категорийных менеджеров. В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.

Почему вам необходим этот тренинг?
Потому что переговорщик, который интуитивно правильно действует в работе с торговыми сетями, встречается так же часто, как выучившие иностранный язык во сне. А значит, придется учиться, не полагаясь на интуицию. Я предлагаю интенсивную подготовку, в которой есть место для теории и практики. Обязательно рассмотрим конкретные кейсы, как удачные, так и провальные.
Да, в моей практике тоже были факапы, и они научили меня многому.

Тренинг даст ответы на вопросы:

1. Нужно ли вам начинать работать с торговыми сетями (далее, ТС) и/или стоит ли продолжать?
2. Как заключить выгодный контракт с ТС?
3. Как вводить новые позиции в ассортимент?
4. Как добиться лучшего размещения своего продукта?
5. Как правильно договориться по финансовым вопросы: отпускная цена, условия оплаты, ретро-бонусы и другая финансовая «нагрузка» (компенсация логистики, возврат брака и/или просроченной продукции, маркетинговая активность)
6. Как эффективно презентовать свое предложение и его аргументировать?
7. Как быть увереннее на переговорах?
8. Как самостоятельно развиваться и совершенствоваться менеджеру-переговорщику?

Целевая аудитория тренинга:

– Директоры по продажам/Коммерческие директоры/Руководители отделов продаж
– Руководители отделов и менеджеры по работе с ТС
– Другие специалисты, вовлеченные в процесс работы с ТС (логисты, финансисты и бухгалтеры, юристы, маркетологи и др.)
Результаты тренинга для компании и сотрудников:

– Определены цели работы с ТС;
– Определены ключевые показатели эффективности в работе ТС;
– Научились качественно готовиться к переговорам;
– Научились моделировать переговорные стратегии в зависимости от разных факторов;
– Научились контролировать ход переговоров, противостоять давлению и манипуляциям;
– Научились фиксировать результаты переговоров и определять дальнейшие шаги.

Методика обучения: Мини-лекции, обсуждения, кейсы, практические упражнения, соотношение теории и практики – 40/60

Бизнес -тренер:  Михаил Колосенко – переговорщик-практик, кризис-менеджер.
Имеет 15-летний опыт работы на руководящих должностях в ведущих международных и национальных FMCG-компаниях Lactalis Group, Kraft Foods Ukraine, Максус Украина, где занимался развитием бизнеса с ключевыми клиентами, стратегическим и операционным управлением.
Сотрудничал с торговыми сетями: Metro, Auchan, Fozzy Group, Эпицентр, Новая Линия, Олди, Фокстрот, Comfy, Eldorado, Leroy Merlin, Велика Кишеня, Рост, Класс, АТБ Маркет, VARUS, Караван и другими.
Последние 5 лет вместе с партнером развивает собственный бизнес в сфере производства и продажи светодиодного освещения и также продолжает работать с торговыми сетями, только уже как поставщик в сегменте B2B.

Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.

Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство
3,300
Купить билет

Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

- Зачем работать с торговыми сетями и в каких случаях лучше этого избежать? - Оценка ситуации: где мы сейчас? - План действий: что мы хотим получить от работы с ТС?
- Что такое переговоры и зачем они нужны? - Анализ интересов поставщика и ТС; - Определение зон возможных договоренностей; - Определение параметров переговоров и целей по каждому параметру; - Формирование матрицы уступок; - Формирование вариантов договоренностей; - Подготовка информационных материалов: презентации, отчеты, протоколы; - Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров.
- Основные стратегии и стили поведения в переговорах; - Позиции переговорщиков; - Работа в переговорной команде: ролевые сценарии в переговорах; - Стратегия переговоров Win-Win: мифы или реальность. Как эта стратегия работает в реальной жизни; - Переговорные стратегии закупщиков и как им грамотно противостоять.
- Этапы ведения переговоров; - Невербальные поведенческие признаки в переговорах; - Как понять цели и интересы своих оппонентов; - Контрольные точки в переговорах.
- Манипуляции в переговорах; - Противодействие манипуляторам, психологическому давлению; - Техники эффективной аргументации и убеждения.
- Заключительный этап ведения переговоров; - Как отследить готовность оппонента к завершению переговоров; - Принцип «Не завершаем встречу, пока не договорились»; - Фиксация достигнутых договоренностей.
- Анализ переговоров; - Исполнение достигнутых договоренностей; - Что делать, если что-то пошло не так, как вы договорились?
- Книги и фильмы; - Упражнения и тренировки
«Моя работа всегда была связана с торговыми сетями. Долгое время я продавал супермаркетам продукты FMCG, а сейчас поставляю им системы освещения. Каждый бизнес имеет свои особенности, которыми я готов поделиться».  Имеет 15-летний опыт работы на руководящих должностях в ведущих международных и национальных FMCG-компаниях Lactalis Group, Kraft Foods Ukraine, Максус Украина, где занимался развитием бизнеса с...
Комментировать

Событие Подробнее
Мы являемся официальными медиа-партнерами компании организатора
КОРЗИНА
Корзина